王帅斌
经销商作为渠道管理中*重要的一个环节，与其关系即客情关系的好坏会直接关系到业绩，也关系到整个公司的销售业绩。“民是水，君是舟;水可载舟也可覆舟”，这是古代君王对君民关系的洞察，用来形容经销商同销售人员的关系也无不足. 时髦的说词是“人脉”，也被营销界推上了一个非常的高度，似乎好的人脉就等于成功营销。
我重视人际关系即人脉在销售中的作用，但不**认同“人脉”说的观点，无论是做看得见的有形产品还是做看不见的服务产品(如保险、金融服务等)。人际关系、产品、政策等是销售过程中不可忽缺，紧密相联的要素，过于侧重人脉的观念有间接宣扬个人**主义的倾向。实战中须讲究销售要素的平衡性、互补性，一味追求，高估和低估所谓的人脉即人际关系在销售中的作用并不能带来理想的销售业绩和市场效果，相反会对销售人员、企业主及企业带来不利的影响。
(一) 自我认识的误区
[案例]
A品牌和B品牌均为区域性同档次的**饮用水，A品牌是一家原镇办食品厂转制过来的民营企业，无论从设备到实力均强于B品牌，三年内主管人员走马灯的换了几批，可销量始终不及B品牌。 销售员小彭是纯民营企业B品牌的区域主管，是与B品牌一同成长起来的**销售人员，毛遂自荐到A品牌。
业务欢迎会上(A品牌新任经理的作法)，我们在听完销售经理的介绍后均以敬佩的眼光打量着新同事。毕竟人家是带着光环进来的，接着的发言表现也不俗，从经销商**到管理说得有理有据，并**分析了自己的优势：区域**经销商关系够铁、够哥们，我来之前都同他们打过招呼，他们都说会支持我的，我相信XX区域在我的主管下一定会取得XXX的业绩。听着小彭底气十足的发言及军令状式的**，我们给了他热烈的掌声，象在为**致意，又象在为即将到来的希望欢舞。
如许多新上任的官一样，风风**的小彭雷厉风行地开始了他的“搬家运动”(他的原话：让我的经销商转做我司的产品就象搬一次家一样简单)。时间很快，在第二个月报告会上，我们均按部就班的汇报着工作，小彭却带着沮丧神情说了许多的抱怨：产品包装不行，政策太死板，质量不稳定......当初**的内容：1、第二个月会让B品牌的X个经销商转做A品牌;2、转做B品牌的经销商部分用A品牌更换终端，替换B品牌，却迟迟不见起色。虽然有几家在很短时内就积极响应小彭的“号召”入了A品牌的货，可一次货足卖了近二个月，第二次提货还是在小彭一再游说下才勉强提的;其中还有二家经销商把入的货放在仓库、厨房里“呵护”着，店面冰箱、冰柜里根本不见影子，只在A公司有终端客户就近转过来要求协助配送时才安排工人去悄悄提货，好似在作贼。我陪经理在回访小彭客户时发现店面根本没有货问经销商才知道，且他们的顾虑也真是让人哭笑不得：小彭这人还真不错，做事很灵活的，他老是说让我们换，可我们现在做B品牌挣*还行，同B公司关系也不错，他们**也关心我们，进你们的货真是小彭来了很多次，以前又哪么好，都不好意思了，可我们又不能让B公司知道啊，要不背负“不忠”罪名，以后搞事都不方便啦!
